¿Para qué te sirve?

¿Quieres influir en tu organización? ¿Te gustaría aumentar tus herramientas para conseguir el verdadero cambio? Sin duda uno de los discursos más famosos que Steve Jobs dio en la ceremonia de graduación de la Universidad de Stanford el 12 de junio de 2005. Podemos analizarlo desde diferentes miradas, pero hemos elegido utilizarlo para hablar de la persuasión y del cambio de actitudes.

La persuasión puede considerarse un tipo de influencia, un tipo de comunicación, o simplemente, el cambio de actitudes que se produce como consecuencia de la exposición a una información dirigida a producir dicho cambio. Concretamente nos preguntamos, ¿crees que Steve Jobs es un emisor persuasivo?

En el discurso de Steve Jobs podemos encontrar algunas variables fundamentales que le hacen un emisor persuasivo.

Empezando por la credibilidad. La credibilidad se refiere a todo aquello que hace que la persona sea percibida como experta y confiable. Y valoraremos dos cosas: el expertise: su conocimiento, méritos curriculares, experiencia o competencia en el tema, etc. Sin duda a ninguno de los presentes en la graduación les era ajeno el hecho de que Steve Jobs fuese cofundador de una de las compañías tecnológicas más importantes del mundo. Además, Steve va vestido con la indumentaria solemne de la ceremonia.

En segundo lugar tenemos la confiabilidad: su honestidad, sinceridad o imparcialidad en general. Volviendo al discurso inicial de Steve Jobs, éste reconocía un déficit al decir que nunca había llegado a graduarse. Probablemente, consiguió que la percepción de su honestidad aumentara.

Otra de las variables que pueden aumentar la eficacia persuasiva del emisor es su atractivo personal y social. Las personas simpáticas y atractivas socialmente se caracterizan por satisfacer las necesidades socioemocionales de otras personas, es decir conseguir que reduzcan la incertidumbre, su inseguridad, que aumenten su percepción de su autoestima, etc. Es decir, un emisor puede resultar simpático y ganar atractivo personal y social mediante comportamientos como, por ejemplo, elogiar, pedir consejo, mostrar agradecimiento, halagar a la otra persona, o simplemente, mostrar interés y empatía.

Volviendo a Steve Jobs y a su discurso, en su primera parte, Steve hace un elogio tácito a sus receptores, al decirles que estaba muy honrado de estar en una de las mejores universidades. Esta forma sutil de halagar aporta al emisor una mayor simpatía percibida, y en general, un mayor atractivo personal y social.

Reflexiona y actúa

¿Qué conclusiones sacas del vídeo? ¿Qué opinas de su discurso? ¿Crees que es eficaz en cómo traslada su discurso a los recién graduados? ¿Hubieras hecho algo diferente?

Cuando quieres convencer a alguien de algo, ¿qué técnicas utilizas? ¿Qué te llevas del vídeo para aplicar en tu día a día?

Amplía información

Las explicaciones del «Para qué te sirve» han sido extraídas del libro «Cognición social» de A. Blanco y cols., 2017.

Os recordamos también un vídeo en @Estimulando: «Cuando ser persuasiv@s nos salva«.

Imagen by segagman

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